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Rund 800 Kombinationen sollen vom neuen Audi A1 möglich sein, wie das Spiegel Magazin berichtet. Natürlich unterstützt der Ingolstädter Autobauer seine Kunden bei der Auswahl mit einem Konfigurator. Diesen Audi Online-Konfigurator habe ich besucht und einige Notizen gemacht:

Die Navigationsleiste ist verständlich gegliedert und führt auch weniger technisch orientierte Benutzer schrittweise durch die Auswahl. Diese Leiste gruppiert Einzelheiten in die Abschnitte Modell, Motor, Exterieur, Interieur und Sonderausstattung. Wer mag, kann die Voreinstellungen für Felgen und Sitzbezüge übernehmen und auch auf die zahlreichen Optionen verzichten. Das spart Zeit und Nerven für diejenigen, die kein Interesse Haben, alle Details kennenzulernen.

Die Sonderausstattung lässt sich automatisch im Komfortmodus auswählen. Hier erleichtern Vorschaubilder und Themengruppen die Orientierung. Der alternativ wählbare Expertenmodus zeigt dagegen alle Ausstattungen in einer langen Liste mit Preisen und optionalen Detailinfos. So werden keine Ausstattungsmerkmale übersehen und können gezielt hinzugefügt werden. Schön gelöst finde ich auch die Funktion “Motor- und Ausstattungsvergleich”, bei der Unterschiede auch farblich gekennzeichnet werden. Weniger schön ist, dass bei der kombinierten Wahl von Automatik und Dieselmotor keine eindeutige Kennzeichnung erfolgt, dass diese Kombination (derzeit?) nicht möglich ist. Viele Benutzer werden das vermutlich als verwirrend empfinden. Ein Texthinweis wäre hier hilfreich.

Besonders gefällt mir, dass eine durch eine bereits getroffene Auswahl blockierte Option erläutert wird (siehe Screenshot):

Screenshot A1-Konfigurator: Auswahl überschreiben

Und noch besser: falls mir die verweigerte Option wichtiger ist als die bereits zuvor festgelegte, kann ich die vorherige Auswahl zurücksetzen, ohne im Konfigurationsprozess zurückgehen zu müssen.

Trotz der übersichtlichen Struktur der Bedienoberfläche bestimmen weiterhin die technischen Produktionsmöglichkeiten und verkaufsoptimierten Vorgaben den Auswahlprozess im Online-Konfigurator. Wenn einem Kunden nur Lackfarbe, Radio und Sitzbezüge wichtig sind, wird er von den Möglichkeiten wohl überfordert sein. Zudem er während einer Auswahl gefühlte 10 Plausibilitätsprüfungen zu absolvieren hat, die Korrekturen und Ergänzungsausstattungen nötig machen. Aber diese (zu?) oft wiederkehrenden Korrekturen und Ergänzungen sind immerhin verständlich und übersichtlich gestaltet. Vermutlich richtet Audi den Konfigurator ohnehin stark an den Interessen von Auto-Begeisterten aus: diese nehmen gerne in Kauf, dass viele Rückfragen vom Konfigurator kommen und haben Spass an der elektronische Spielwiese. Das bringt Imagepunkte und Kundenbindung.

Mein persönliches Fazit fällt positiv aus: man merkt dem A1-Konfigurator an, dass Audi schon viel Erfahrung mit Online-Konfiguratoren gesammelt hat. Wer sich auf das Angebot einlässt wird gut durch die Auswahl gelotst und hat mit hoher Wahrscheinlichkeit ein positives Produkterlebnis. Ich selbst fahre keinen Audi – würde mir aber wünschen, der Konfigurator meiner Marke wäre ebenso gelungen.

Laut einer repräsentativen Umfrage des Hightech-Verbandes BITKOM, will jeder Fünfte im Internet Produkte mitentwickeln. So erklärten 21 Prozent der Webnutzer, sie würden von Unternehmen gern in die Produktentwicklung mit eingebunden werden. „Das Internet macht Konsumenten zu Co-Produzenten“, meint BITKOM-Präsident Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer. Das Web gebe Verbrauchern nicht nur wertvolle Entscheidungshilfen an die Hand, es ermögliche auch eine direkte Mitarbeit an der Produktentwicklung. Hiervon könnten Hersteller und Verbraucher gleichermaßen profitieren.

Ein aktuelles Beispiel für diesen Trend zur Individualität ist der neue Audi A1, der ab September 2010 auf den Markt kommen wird: Kunden können aus rund 800 Kombinationen ihr persönliches Modell wählen.  “Rollendes Ich” titulierte folglich das Spiegel-Magazin seinen Fahrbericht. Modell, Motor, Anbauteile, Innenausbau und Sonderausstattung lassen sich bereits im Online-Konfigurator bei Audi wählen und beim Händler anfordern.

Nun ist dies nicht wirklich neu: letztlich haben Produktkonfiguratoren in den letzten 10 Jahren ganz maßgeblich an Einfluss im Automobilvertrieb gewonnen, gerade auch bei den deutschen Herstellern. Und die – oft gelungenen – PKW-Konfiguratoren haben der Produktkonfiguration als Thema auch für Endverbraucher erst den richtigen Schub verliehen. Audi versucht hier an den Erfolg von Mini und Fiat 500 anzuknüpfen, die bereits seit längerer Zeit über ungewöhnliche Individualisierungen (z.B. Sonderlackierungen auch für den Innenraum, Flaggenmotive etc. beim Mini) bzw. Mitmach-Aktionen (Käufer-Mitwirkung bereits vor Serienproduktion beim Fiat) einen attraktiven Kaufanreiz erzeugen. Und angesichts der überaus erfolgreichen Geschäftsentwicklung bei Audi ist der Anspruch sicherlich, die Wettbewerber zu überholen.

Den A1-Konfigurator habe ich mir bei dieser Gelegenheit einmal genauer angesehen – meine persönliche Einschätzung können Sie hier in den nächsten Tagen lesen.

Die Technische Akademie Esslingen (TAE) lädt am 15. und 16. Juni 2010 zum Seminar „Konstruieren mit Blech“, das vom Wirtschaftsministerium Baden-Württemberg aus Mitteln des Europäischen Sozialfonds unterstützt wird. Dort präsentiert unter anderem Wolfgang Stritzel vom Branchenspezialisten tcam gemeinsam mit mir eine neue Kalkulationsanwendung für die Umformtechnik. Bei der vorgestellten Lösung übernimmt die Konfigurator-Engine unter anderem folgende Funktionen:

• individuelle Produktionsabläufe und Fremdleistungen im System vordefinieren
• kundenindividuelle Angebotsvorgaben hinterlegen (Cost-Breakdown, Quotation-Analysis-Form)
• gezielte Preisfindung und Angebotsgenerierung bei Kundenanfragen und Ausschreibungen

In dem TAE-Seminar werden die Besonderheiten der Blechkonstruktion in Bezug auf die Fertigungsverfahren vorgestellt. Darüber hinaus werden Konstruktionshinweise, Kostenermittlung, Wirtschaftlichkeit und Möglichkeiten der Gestaltung mit Blech behandelt. Das Seminar richtet sich vor allem an Fach- und Führungskräfte aus Konstruktion, Entwicklung, Arbeitsvorbereitung und Produktion. Das Veranstaltungsprogramm finden Sie hier…

Produktkonfiguratoren müssen nicht nur als technische Auswahlhilfe eingesetzt werden, sondern können auch als elektronischer Verkaufsberater und Margen-Rechner dienen.

Elektronische Verkaufsberater nutzen die Konfigurator-Engine, um verkaufspsychologische Einzelheiten zu verwalten (Kaufverhalten, Einwandbehandlung, Nutzungfelder usw.). Grundlage sind Erfahrungswerte aus dem bisherigen Vertrieb und Außendienst, die im Regelwerk hinterlegt werden. Diese elektronischen Verkaufsberater sind empfehlenswert vor allem in Online-Shops und Internet-Auftritten. Dort sind sie weitaus gezielter als algorithmen-basierte Guided-Selling-Systeme, weil die Konfigurator-Engine den Kunden unmittelbar zum gewünschten Produkt führt.

Der elektronische Verkaufsberater könnte zum Beispiel “weiche“ Kriterien abfragen wie Preissegmente, Qualitätsbereiche und Lieferzeiträume. Oder Einsatzgebiet, Verwendungszweck und Zielgrößen bei der Nutzung erfassen. Falls nötig ließen sich technische Einzelheiten im grafischen Konfigurator (”CAD light”) intuitiv vom Kunden auswählen. Dank der Konfigurator-Engine ist der “Verkaufsleitfaden” stark am Kunden orientiert und einfach gehalten. Die technische Plausibilitätsprüfung läuft unmerklich im Hintergrund. Abschließend würde der elektronische Verkaufsberater nach den Kundenwünschen automatisch die Auswahl optimieren und ein entsprechendes Angebot generieren.

Die Optimierung könnte neben Kundenkriterien auch kaufmännische Vorteilsrechnungen des Unternehmens berücksichtigen. Damit würde das Regelwerk als Margen-Rechner dienen zum Beispiel für Vertriebsmitarbeiter, Außendienst und Call-Center-Agents. Ein Beispiel: Falls der Kunde auf Marken-Komponenten verzichten kann, würde der Konfigurator automatisch NoName-Bauteile auswählen, die für den Kunden günstiger sind und für das Unternehmen höhere Gewinnspannen bedeuten. Ähnlich auch bei ausreichend Lieferzeit, bei der im Ausland günstiger produziert werden könnte. Der Konfigurator gewährleistet kaufmännische und technische Standards unabhängig vom Mitarbeiter.

Diese Funktionen können natürlich auch kombiniert werden. Der Konfigurator unterstützt die verschiedensten Prozesse gleichermaßen. Damit ist der Phantasie von Vertriebsleitern keine Grenzen gesetzt.

Das Magazin Indukom berichtet in der aktuellen Ausgabe über den “Vertrieb 2.0: Wie sie durch Online-Konfiguratoren Kaufentscheidungen im Internet begünstigen”. Interessant finde ich folgende Fakten aus der dort zitierten B2B Studie Online-Monitor 2010:

• nur 25 Prozent der befragten Unternehmen wickeln einen substanziellen Teil ihrer Geschäftsprozesse über Internet ab – obwohl 70 Prozent das Web für sehr wichtig oder zumindest wichtig halten

• fast die Hälfte aller potenziellen Kunden nutzt einen Konfigurator zunächst für Online-Beratung

Konfiguratoren werden immer mehr zum Trend: für Kunden und dann auch für Unternehmen…

Neulich haben wir mit einem Branchenspezialisten als Partner eine neuartige Kalkulationslösung für die Zulieferindustrie programmiert. Die Herausforderung war diesmal nicht, ein komplexes Produktmodell abzubilden. Denn in diesem Industriezweig geht für jeden Kunden immer eine Neuanfertigung in Serie, die nicht aus gleichen Einzelteilen oder Baugruppen besteht. Ansonsten wäre die Lösung gewesen, aus Einzelteilen und Baugruppen eine Neuanfertigung zu konfigurieren (z.B. “CAD light“).

Sondern wir haben die neue Kalkulationssoftware für die Zulieferindustrie derart umgesetzt, indem wir einfach den Fertigungsprozess konfigurierbar und damit den Preis kalkulierbar gemacht haben. Mögliche Arbeitsschritte und Materialien wurde speziell für die Branche vordefiniert und auswählbar gemacht. Je nach Neuanfertigung und Einsatzgebiet musste dieser oder jener Produktionsweg gewählt werden. Auch Fremdleistungen wurden berücksichtigt – schließlich müssen Hersteller einzelne Teilaufgaben an Dienstleister vergeben. Also war eine Funktion die automatische Angebotsanfrage bei Zulieferern und die Bewertung der Ergebnisse sowie die Auftragsvergabe von einzelnen Leistungen und Materialbestellungen.

Der Konfigurator hatte dann noch die Herausforderung, die Kalkulation an kundenindividuelle Vorgaben anzupassen. Der Grund: Viele Kunden benötigen zum Preisvergleich die Angebotsdaten in Cost-Breakdowns oder Quotation-Analysis-Forms, wie sie zum Beispiel bei Ausschreibungen üblich sind. Für die gezielte Dokumentengenerierung der Angebote haben wir dann kundenindividuelle Formatvorlagen erstellt, die unser Partner als Branchenspezialist und Servicedienstleister der Zulieferindustrie aktuell zur Verfügung stellt.

Hier zeigt sich sehr schön, dass sich eine moderne Konfigurationssoftware nicht nur für die korrekte Zusammenstellung von Produkten und Lösungen eignet, sondern auch für sehr spezielle Aufgaben gewinnbringend nutzen lässt – wie zum Beispiel hier für die zuverlässige Kalkulation und die korrekte Auswahl von komplexen Fertigungsprozessen.

ERP-Systeme sind in vielen Unternehmen bereits seit Jahren im Einsatz. Was liegt näher, als sie um proprietäre Variantenmanagement-Systeme zu erweitern? Vom gleichen Software-Hersteller den Produktkonfigurator als zusätzliches Modul einzuführen kann tatsächlich Sinn machen. Allerdings sollten Unternehmen zumindest die Alternativen vorweg prüfen. Denn je nach Einsatzgebiet könnte auch Standard-Konfiguratoren-Software von Vorteil sein. Zum besseren Vergleich hier eine Gegenüberstellung der  Arbeitsweisen und Funktionen von ERP-zentrischen Konfiguratoren und dynamischer Konfiguratoren-Software.

Erstellungsaufwand von Produktmodellen

• ERP-Variantenkonfiguratoren arbeiten meist auf Basis einer Maximalkonfiguration, d.h. es werden in einer Struktur ALLE möglichen Varianten baumartig aufgelöst. Diese Vielfalt ist aufwendig zu pflegen.
• ERP-Variantenkonfiguratoren verwalten Produktregeln getrennt von Produktdaten (Klassen, Merkmalen, Werten).  Das ist sehr unübersichtlich und fehleranfällig.
• Die Informationen im ERP-Variantenkonfigurator sind meist sehr datentechnisch orientiert. Damit sind die meisten „Legacy“-Systeme sehr weit weg vom heutigen Produktmanager, der gerne ohne tiefgreifende ERP-Schulung ein System mit dem heute üblichen Windows-/Explorer-artigen Look and Feel benutzen würde…
• Dynamische Konfiguratoren-Software bauen Produktmodelle modular auf (”Listener Konzept”) und verwalten Produktstrukturen in Bäumen und Tabellen (vgl. Microsoft Explorer und Excel). Darüber hinaus wandern beim Verschieben von Elementen die Regelbeziehungen mit. – Das macht dynamische Konfiguratoren-Software benutzerfreundlich, weniger schulungsintensiv und pflegeleicht.

Pflegeaufwand von Produktmodellen

• Dynamische Konfiguratoren-Software erleichtert die Aktualisierung von Produktmodellen – etwa den Austausch von kompletten Baugruppen oder Teilsystemen wegen eines Zuliefererwechsels. Durch die modulare Notierung von Beziehungswissen („Listener Konzept“) entfallen Kontrollen und Korrekturen.
• Die notwendigen Dokumente und Auswertungen für die Kunden bzw. für den Innendienst können wie gewohnt mit Word-Editor oder ASCII-Editor einfach definiert und gepflegt werden, was im ERP-System so oft nicht möglich ist.
• Dynamische Konfiguratoren-Software erlaubt zu jedem Produkt, Merkmal oder jeder Regel die Dokumentation von dazugehörigen Texten, Fotos, Filmen oder technischen Zeichnungen.

Abdeckungsgrad im ERP niedriger als bei dynamischen Konfiguratoren

• Die in ERP-Systemen benutzten Elemente sind meist Stücklisten und Arbeitspläne – weil solche Systeme für die Produktion entwickelt und oft von produktionsorientierten Abteilungen angelegt und gepflegt werden. Für die Benutzung im Vertrieb sind diese Stücklisten und Produktionsregeln nicht relevant bzw. nicht ausreichend. Tatsächlich sind Stücklisten eigentlich Untermengen der Informationen, welche ein Produktmodell liefern kann. Dynamische Konfiguratoren-Software setzt im Vertrieb an und verwaltet bzw. generiert alle notwendigen Dokumente ganz flexibel – auch Stücklisten und Arbeitspläne, aber ebenso Angebote, Cost-Breakdowns, Analysis-Quotation-Forms, Zuliefer-Anfragen, Kundendatenblätter, Produkthandbücher, Zoll-Zertifikate uvm.
• Im Verkaufsprozess bewerten Kunden das angefragte Produkt nach ihren eigenen Kriterien: Löst das Produkt meine Anforderungen? Obwohl diese individuellen Kriterien und Kaufargumente nur selten der Struktur aus der Produktion und ERP-Systemen entsprechen, benötigt der Vertrieb jedoch diese zusätzlichen Informationen als Grundlage für die Kundenberatung und die Produktauswahl. Dynamische Konfiguratoren-Software ermöglicht auch die Aufbereitung des Produktmodells für die Verkaufsberatung und die kundenindividuelle Produktauswahl – und übernimmt die technische Prüfung.
• Die Erstellung von „schönen“ Dokumenten mit Fotos und Vertriebstexten ist mit ERP-Systemen nicht oder oft nur über hohen Aufwand möglich, wenn die rein tabellarisch gehaltenen Angebote manuell aufbereitet werden müssen. Dynamische Konfiguratoren-Software benutzt zum Beispiel Microsoft Word als Editor, der alle Text-Layouts und Format-Vorlagen ermöglicht, wie sie ein “normaler” Benutzer heute erwartet. So werden automatisch optimale Dokumente generiert.

taktisch-strategischer Vorteil von dynamischen Konfiguratoren

• Dynamische Konfiguratoren-Software lässt sich in der Regel flexibel erweitern und gezielt an Systeme anbinden (ERP, CRM usw.) Wichtig ist dies zum Beispiel für Lead- und Kontakt-Management, Sales-Monitoring und Controlling sowie für die Kalkulation und das Rechnungswesen. Oder auch für Workorder und die Erstellung von Stücklisten und Arbeitsplänen für die Produktion.
• Das Repository von dynamischen Konfiguratoren kann sich zum zentralen Speicher für Firmen-Know-how entwickeln, der das vertriebliche und produktionstechnische Wissen transparent dokumentiert. Im Gegensatz dazu steht das ERP, das nur schwer pflegbar ist und kein Vertriebswissen aufnehmen kann. Oder das Abteilungs- bzw. Mitarbeiter-Know-how, das begrenzt und/oder gefährdet ist (Mitarbeiterwechsel, Herrschaftswissen usw.)
• Dynamische Konfiguratoren-Software erlaubt auch die Auswertung von häufigen Kundenanfragen und Auftragsvorlieben. Diese Daten können helfen, das Produktportfolio für den Markt zu optimieren.
• Darüber hinaus kann dynamische Konfiguratoren-Software über Erweiterungen zur zentralen Dokumentation bei Qualitätssicherungssystemen dienen. Oft werden diese Systeme bereits als QS-System anerkannt.

Fazit: Je nach Schwerpunkt in Produktion oder Vertrieb empfiehlt sich ein ERP-zentrischer Konfigurator oder eine dynamische externe Konfigurator-Software.

CAD ist in der Konstruktion nicht mehr weg zu denken. In modernen Betrieben ist das CAD tief in den Fertigungsprozess eingebunden bis hin zur CNC Steuerung und anderen komplexen Integrationen. Insbesondere für die Erstellung von Stücklisten und Fertigungsvorlagen werden die Daten oft direkt aus dem CAD gewonnen.

Was liegt näher als die Konfiguration von Produktdaten für den Vertrieb (z.B. Angebotserstellung) auch CAD-basiert zu betreiben? In der Realität sind solche Lösungen aber oft aus verschiedenen Gründen nicht ideal für Vertrieb und Kundenservice:

Zuerst und grundsätzlich ist die Sichtweise auf das Produkt aus produktionstechnischer oder Konstrukteurssicht meistens ganz anders als die vertriebliche Sicht. Es ist nicht damit getan, eine Stückliste anders zu gruppieren und einen Preis daran zu schreiben, um ein ansprechendes und erfolgreiches Angebot zu generieren. Der Vertrieb will Fotos, Grafiken und spezielle vergleichende Tabellen optisch ansprechend im Angebotsdokument haben. Die vertriebliche Preisdefinition ist oft auch nach anderen Kriterien aufgebaut oder muss zumindest anders dargestellt und “hingerechnet” werden.

Schlimmer noch: Der Vertrieb hat Laptops, die ein CAD basiertes System nicht “aushalten” – und der Vertriebsprozess wäre zu langsam, wenn man erst den CAD-Spezialisten in den Prozess hinzuziehen müsste. Dazu kommen noch die evtl. teueren Lizenzen für die Basissysteme usw. usw. Es ließen sich sicherlich noch andere Argumente finden.

Aus diesen Gründen haben sich auf dem Markt Konfiguratoren etabliert, welche ein Konfigurations- und Prozessmodell abbilden können, das viel näher am vertrieblichen Erfordernis positioniert ist: d.h. Grafiken von 2- bis 3D und Fotodarstellungen bis hin zur Simulation können über spezielle Viewer eingebunden werden. Es lassen sich hoch strukturierte Dokumente erzeugen, die weit über das übliche tabellarische Angebot hinausgehen. Diese Systeme können und sollten natürlich in die bestehende Systemlandschaft eingebunden werden und Daten aus dem ERP sowie dem bestehenden CAD Systemen mitverwenden. Das ergibt sich schon aus Kostengründen, um Daten nicht mehrfach zu halten und zu pflegen.

Der Effekt, dass auch weniger technisch versierte Mitarbeiter komplexe Produkte mit einem Tool erstellen können, ist so groß und positiv, dass es sich absolut auszahlt, dem Vertrieb ein eigenes Tool zu geben, das seine Erfordernisse in besonderer Weise berücksichtigt.

Diese Lösungen haben auch den Vorteil, leicht in das Web portiert werden zu können, weil man ja bei B2C- oder B2B-Kunden keine spezifische Systemlandschaft voraussetzen kann.

Für sehr grafisch orientierte Produktmodelle verwendet man die Grunddaten aus dem CAD-System und bindet sie über spezielle Viewer ein. Dann können auch CAD ähnliche Funktionen wie das grafische Komponieren von anzubietenden Systemteilen am Bildschirm realisiert werden. Somit werden damit auch stark visuell oder planerische Anforderungen abgebildet.

Das Ergebnis ist sozusagen „CAD light“ für Kunden und Vertriebler…

Vor einigen Tagen ging der Automobilhersteller Mazda mit einem neuen Internet-Kaufberater online. Warum andere Unternehmen hier nicht längst aktualisiert oder nachgezogen haben, kann an der aktuellen Finanzkrise liegen. Denn meiner Meinung nach erschweren oder verhindern vor allem zwei Kostentreiber die Einführung und den Betrieb von Konfiguratoren im Internet.

Zunächst können die Initial-Kosten erschreckend hoch sein. Verursacher sind vor allem die Aufwände bei der Gestaltung der Web-Oberfläche und die visuelle Aufbereitung der zahlreichen Produktvarianten. Gern werden die Möglichkeiten in beweglichen 3D-Animationen dargestellt – auch wenn 2D-Grafiken oder Fotos denkbar wären. Mein Tipp deshalb: Entscheidend für die Detailtiefe und die Navigationsweise sollten die konkreten Effekte für Vertrieb und Marketing sein.

Zweitens sind die Pflege- und Wartungskosten von Web-Konfiguratoren eine häufig überschätzte Belastung. Tatsächlich verschweigen Internet-Agenturen diese Folgekosten gern, um sich fortlaufende Einnahmen zu sichern. Aber dieses Verhalten sollte Unternehmen nicht von Web-Konfiguratoren abhalten, da eine Online-Produktauswahl den Vertrieb ungemein fördern kann. Und mittlerweile gibt es große Unterschiede bei Web-Konfiguratoren-Software. Idealerweise sollten Unternehmen sich auch die Datenpflege präsentieren lassen. Wenn Mitarbeiter die Wartung von Inhalten und Daten selbst erledigen können,  dann haben Unternehmen den richtigen Dienstleister gefunden.

Zur Einstiegshürde und Wartung von IT-Lösungen vgl. auch meinen Beitrag zum Total Cost of Ownership…