Produktkonfiguratoren müssen nicht nur als technische Auswahlhilfe eingesetzt werden, sondern können auch als elektronischer Verkaufsberater und Margen-Rechner dienen.
Elektronische Verkaufsberater nutzen die Konfigurator-Engine, um verkaufspsychologische Einzelheiten zu verwalten (Kaufverhalten, Einwandbehandlung, Nutzungfelder usw.). Grundlage sind Erfahrungswerte aus dem bisherigen Vertrieb und Außendienst, die im Regelwerk hinterlegt werden. Diese elektronischen Verkaufsberater sind empfehlenswert vor allem in Online-Shops und Internet-Auftritten. Dort sind sie weitaus gezielter als algorithmen-basierte Guided-Selling-Systeme, weil die Konfigurator-Engine den Kunden unmittelbar zum gewünschten Produkt führt.
Der elektronische Verkaufsberater könnte zum Beispiel “weiche“ Kriterien abfragen wie Preissegmente, Qualitätsbereiche und Lieferzeiträume. Oder Einsatzgebiet, Verwendungszweck und Zielgrößen bei der Nutzung erfassen. Falls nötig ließen sich technische Einzelheiten im grafischen Konfigurator (”CAD light”) intuitiv vom Kunden auswählen. Dank der Konfigurator-Engine ist der “Verkaufsleitfaden” stark am Kunden orientiert und einfach gehalten. Die technische Plausibilitätsprüfung läuft unmerklich im Hintergrund. Abschließend würde der elektronische Verkaufsberater nach den Kundenwünschen automatisch die Auswahl optimieren und ein entsprechendes Angebot generieren.
Die Optimierung könnte neben Kundenkriterien auch kaufmännische Vorteilsrechnungen des Unternehmens berücksichtigen. Damit würde das Regelwerk als Margen-Rechner dienen zum Beispiel für Vertriebsmitarbeiter, Außendienst und Call-Center-Agents. Ein Beispiel: Falls der Kunde auf Marken-Komponenten verzichten kann, würde der Konfigurator automatisch NoName-Bauteile auswählen, die für den Kunden günstiger sind und für das Unternehmen höhere Gewinnspannen bedeuten. Ähnlich auch bei ausreichend Lieferzeit, bei der im Ausland günstiger produziert werden könnte. Der Konfigurator gewährleistet kaufmännische und technische Standards unabhängig vom Mitarbeiter.
Diese Funktionen können natürlich auch kombiniert werden. Der Konfigurator unterstützt die verschiedensten Prozesse gleichermaßen. Damit ist der Phantasie von Vertriebsleitern keine Grenzen gesetzt.
