Configurator-Blog.de

Zahlreiche Produktkonfiguratoren im Internet haben keine Shop-Anbindung, wie ich immer wieder feststelle. Das zeigen auch die Einträge in der Configurator Database. Insbesondere komplexe Produkte im Fahrzeug- und Maschinenbau oder IT-Systeme können allenfalls im Internet ausgelegt werden – aber die Bestell-Funktion fehlt.

Natürlich werden solche Produkte mit Beratungsrelevanz oft im persönlichen Kontakt gekauft, aber der Medienbruch zwischen Produktauslegung und tatsächlichem Kauf wird häufig nicht überwunden. Ein potenzieller Kunde konfiguriert dann sein Wunschprodukt – und springt im schlechten Falle weiter zum nächsten Anbieter. Hier rate ich den Konfigurator-Betreibern, zumindest die Kontaktanbahnung eng in den Konfigurationsprozess zu integrieren. Denn nach erfolgter Produktauslegung sollte man es dem Interessenten so leicht (bequem) wie nur möglich machen, auch tatsächlich in einen Kaufprozess einzusteigen. Lediglich eine Aufforderung abzugeben, bei Interesse doch bitte den Vertrieb zu kontaktieren, erscheint mir in der heutigen Zeit und Wirtschaftslage etwas zu wenig kundenorientiert.

Vor Kurzem war ich vom Deutschen Forum für Interoperabilität (DFI) als Gast auf einen Industrieworkshop eingeladen. Das Thema war Interoperabilität in Unternehmen, also die Fähigkeit zur Zusammenarbeit von verschiedenen Systemen, Techniken oder Abteilungen wie etwa zwischen Vertrieb und Produktentwicklung.

Das Programm der interdisziplinären Veranstaltung behandelte Fachthemen aus den Bereichen Vertriebs- und Wertschöpfungssteuerung sowie Innovation und Entwicklung. Vorgestellt wurden Konzepte und Beispiele für Interoperabilität.

Das Thema wird in vielen Bereichen immer wichtiger und dies nicht nur zwischen Vertrieb und Technik. Auch in Medizin oder Logistik nimmt die Bedeutung von Zusammenarbeit zu. Neben gemeinsamen Standards als Kommunikationsbasis können auch vermittelnde Werkzeuge zum Einsatz kommen, zum Beispiel Konfiguratoren.

Der Industrieworkshop war eine gemeinsame Veranstaltung unter anderem von Prof. Kai Mertens (DFI und Fraunhofer IPK) sowie von Prof. Guido Baltes (HTWG Konstanz und CoPS, Community of Practice for Strategic Management Architectures).

Laut dem aktuellen “Technology Report” des World Economic Forum (WEF) belegt Deutschland im internationalen Vergleich Platz 20 knapp hinter Frankreich. Damit soll in Deutschland die Wettbewerbs- und Entwicklungsfähigkeit wegen zögerlichem IT-Einsatz eher kritisch sein.

Demnach scheint der Nutzen von Informationstechnologie und Telekommunikation hierzulande noch unterbewertet zu werden. Anders bei den Rangführern Dänemark, Schweden und USA. Unter den ersten zehn sind noch Singapur, die Schweiz, die andere skandinavischen Staaten sowie die Niederlande und Kanada. Im vergangenen Jahr stand Deutschland noch auf Platz 16.

Allerdings lohnt sich auch ein tieferer Blick in die Studie. So sind unter anderem Meinungsumfragen Grundlage der Studie. Das schlechte Abschneiden von Deutschland könnte also auch psychologische Gründe haben.

Der Heise-Verlag berichtete gestern über kundenindividuelle Produkte, die über Webshops gezielt konfiguriert werden können. Neben dem Erlebnisfaktor soll der “Snob-Effekt” den Erfolg vom Online-Shopping für Individualisten ausmachen. Leider sind die zahlreichen genannten Konsumartikel nur wenig komplex, schade. Ich gehe davon aus, dass in Zukunft auch erheblich komplexere Produkte zur Maßkonfiguration angeboten werden – nach wie vor sind aber MyMüsli und Spreadshirt die üblichen Vorzeige-Anbieter. Auch interessant: Der Artikel behandelt den Gesichtspunkt des Verbraucherschutzes bei der Bestellung von speziell gefertigten Produkten. Kurz: Nach Kundenwunsch konfigurierte Produkte sind aus dem E-Commerce nicht mehr wegzudenken.

In diesen Tagen bringt der Fernsehsender 1plus als Wiederholung den Film “Der Kunde als Knecht” aus dem Jahr 2008. Die Redakteurin Sigrid Faltin zeigt ihre Erlebnisse und Selbstversuche zum Beispiel am DB-Ticketautomaten oder beim Bedienen der ELSTER-Software der Finanzämter.

Interessant finde ich vor allem, wie weit entfernt die Technik vom Benutzer noch immer ist. Jeder Fachmann und jeder Software-Entwickler sollte diese Sendung gesehen haben. Leider steht Kundenorientierung häufig hinter der Funktionen-Vielfalt und der Technik. Sie bestimmen die Benutzerführung und verschrecken Kunden. Mit einiger Distanz ist das sehr unterhaltsam und lustig anzuschauen…

Aktuelle Sendetermine auf 1plus:

• am Donnerstag, 5. März 2009 von 13:00 bis 13:45 Uhr
• am Freitag, 6. März 2009 von 10:00 bis 10:45 Uhr
• am Samstag, 7. März 2009 von 6:00 bis 6:45 Uhr
• am Sonntag, 8. März 2009 von 3:00 bis 3:45 Uhr
• am Montag, 9. März 2009 von 0:00 bis 0:45 Uhr

Weitere Sendetermine bei der ARD-Online.

Konfiguratoren sind auch bei der Angebotserstellung sehr hilfreich – und dies nicht nur für eine schnelle und korrekte Produktauswahl. Sie gewährleisten auch die wasserdichte Kalkulation und die kundenindividuelle und produktspezifische Generierung von passenden Texten, Grafiken und Bildern.

Im Rahmen von Konfigurator-Projekten werde ich von Kunden auch nach Verbesserungsvorschlägen und Standards im Angebotswesen gefragt. Hier eine kurze Zusammenfassung:

1. Das Angebot muss verkaufen.
Präsentieren Sie in erster Linie Ihr Produkt und Ihre Leistungen. Ein Angebot ist mehr als eine Aufzählung mit einem Preis darunter. Begründen Sie auch im Angebot den Wert des Produktes und der Leistungen – so anschaulich wie möglich und so ausführlich wie nötig.

2. Das Angebot muss persönlich ansprechen.
Es bleibt unklar, welchen Weg Ihr Angebot im Entscheidungsprozess beim Kunden nimmt. Nicht das abstrakte Unternehmen, sondern ein konkreter Mensch entscheidet über den Auftrag. Gewinnen Sie diesen Entscheider mit Ihrem Angebot. Lassen Sie Ihr Angebot sprechen.

3. Das Angebot muss kundenorientiert sein.
Bewerben Sie nicht sich als Anbieter, sondern den Nutzenvorteil für den Kunden. Welche konkreten Probleme hat der Kunde und warum sollte er das angebotenen Produkt kaufen?

4. Das Angebot muss konkret sein.
Erklären Sie im Angebot, was Sie beim Auftrag konkret tun werden. Vermeiden Sie Fachbegriffe, die nur Sie verstehen. Machen Sie Ihre Arbeit anschaulich und skizzieren Sie sie allgemein verständlich.

5. Erst den Nutzen nennen, dann den Preis.
Präsentieren Sie den Preis erst nachdem Sie den Nutzenvorteil dargestellt haben. Erst wenn dem Kunden der Wert klar ist, sollten Sie ihm den Preis nennen. Falls Sie kostenfreie Positionen haben, sollten Sie diese direkt nach dem Gesamtsumme noch einmal kurz zusammen fassen.

6. Das Angebot sollte gut strukturiert sein.
Geben Sie dem Kunden Orientierung beim Lesen des Angebots. Hier ein Vorschlag für eine mögliche Gliederung:

1. Anschreiben
2. Deckblatt (bei umfangreicheren Angeboten)
3. Inhaltsverzeichnis (bei umfangreicheren Angeboten)
4. Vorteile im Überblick
5. Kundenanforderungen
6. Produktlösung
7. Preise und Zusatzleistungen
8. Angebots- und Lieferbedingungen
9. Technische Anforderung und Lösung
10. Technische Daten & Beschreibung
11. Optionale Leistungen
12. Eventuell: Checkliste, Zeitplan usw.

7. Das Angebot sollte aus Ihrem Unternehmen kommen.
Kurz gesagt, gibt es keinen Standard für Angebote geben. Idealerweise sollte der Kunden das Angebot als maßgeschneidert empfinden. Finden Sie Ihren eigenen Angebotsstandard.

Wirtschaftskrisen kann man sehr unterschiedlich entgegen treten. Während einige Unternehmen auf Hilfe hoffen oder einfach angststarr abwarten, drehen andere wieder massiv an der Kostenschraube und sparen an Marketing und Vertrieb. Das verspricht zwar kurzfristige Linderung der Beschwerden, geht aber mittelfristig i.d.R. nach hinten los: letztlich hilft es ja nicht, zu Krisenzeiten die Vermarktung einzustellen, mindestens die verbliebenen Fixkosten laufen ja weiter. Und wenn die Märkte wieder Fahrt aufnehmen steht man ohne schlagkräftigen Vertrieb da.

Letztlich bleibt nur die Flucht nach vorn (oder besser: der Angriff): langfristig wirksame Ausgaben reduzieren (z.B. Imagewerbung), aber dafür kurzfristig wirksame intensivieren (z.B. Dialogmarketing, Verkaufsunterstützung, Kontakthäufigkeit). Denn gerade weil viele Wettbewerber die Marktbearbeitung zurückfahren bieten sich auch mitten in der Krise Verkaufschancen. Und da helfen auch Angebots- und Konfigurationssysteme. Damit kann der Vertrieb die Taktzahl erhöhen, da der administrative Aufwand reduziert wird. Es bleibt mehr Zeit für die Kundenansprache und Betreuung. Und die verbesserte Angebotsqualität erhöht die Erfolgsaussichten zusätzlich. Denn mit einem besseren Verkaufsprozess können Sie wechselwillige Kunden identifizieren und gewinnen, während der Wettbewerb auf bessere Zeiten wartet.

Interessant hierzu auch der Blog Menschen im Vertrieb.

Hohoho! Der moderne Weihnachtsmann von heute fährt nicht mehr mit einem Holzschlitten und Rentieren durch die Lüfte! Damit Sie Ihre Familie und Freunde zeitgemäß beschenken können, hat der Stuttgarter 3D-Spezialist Mackevision einen Schlittenkonfigurator entwickelt. Dieses schöne Xmas-Special ist nicht nur etwas für kleine Kinder. Ihr Traumgefährt können Sie im Abschluss mit einer elektronischen Weihnachtskarte versenden. Leider fehlt in dem Konfigurator noch die Bestellfunktion…

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen schöne Feiertage und ein erfolgreiches neues Jahr!

Verschiedene Internetseiten und Web-Artikel bewerten und testen Online-Konfiguratoren wie zum Beispiel die der Automobil-Branche. Hier eine kurze Auswahl – ohne Anspruch auf Vollständigkeit:

Der Blog unter der Configurator-Database kommentiert einzelne Online-Konfiguratoren recht ausführlich, allerdings auf Englisch. Im Fokus stehen vor allem Webshops der Konsumgüter-Industrie und deren Benutzerführung. Meiner Meinung nach sind diese gezeigten konfigurierbaren Produkte wenig komplex und benötigen kaum ein intelligentes Regelwerk – auch wenn zum Beispiel persönliche Muster-Aufdrucke das einzelne Produkt individualisieren. Da ist die Produktion im Maschinenbau, in der Bauelemente- oder etwa in der Automobil-Branche wesentlich komplexer. Hier sind Konfiguratoren sinnvoll, wie die folgenden Untersuchungen zeigen.

In einem Blog-Artikel vom März 2008 untersucht Oliver Belikan den Car-Configurator von Mercedes-Benz besonders kritisch. Dass die Daimler AG nicht alleine steht, beweisen einige Kommentare zum Beispiel der von Jan Schubert (alias “Laura Slash”). Oder auch der Artikel von SPIEGEL ONLINE: Die Redaktion hatte im Sommer 2007 zehn PKW-Konfiguratoren getestet und kam zum Schluss, dass “viele Wunschauto-Konfiguratoren verwirren statt zu helfen. Zum Beispiel wenn sich aus unerfindlichen Gründen Lack und Leder nicht vertragen.” – Mittlerweile haben einige Anbieter nachgebessert,  andere nicht.

Mein Kommentar: Online-Konfiguratoren sollten für den reibungslosen technischen Ablauf sorgen. Das ist klar. Aber entscheidend für ihren Erfolg ist vor allem auch der Verkaufsprozeß: Wann wird welches Produktmerkmal oder welcher Kundenbedarf abgefragt? Sind Sprünge möglich und sind Korrekturen nötig? Die Software sollte hier den Verkauf unterstützen und dem Kundendialog folgen – und nicht umgekehrt.

Die VDI-Nachrichten fragen derzeit ihre Leser nach deren Meinung über Ingenieure. Ganz unterhaltsam sind die Videos mit den Passanten-Interviews … 
Zusätzlich sammelt die Redaktion im Augenblick Ansichten über diesen Berufszweig und lässt die von den Lesern bewerten.

Interessanterweise fehlt bei den Aufgaben und Tätigkeiten bislang der Vertrieb. Nach meiner Erfahrung arbeiten viele Ingenieure gerade auch in der Schnittstelle zwischen Sales und Produktion – auch wenn das nicht unbedingt der ursprüngliche Berufswunsch war. Das zeigen auch zahlreiche Stellenanzeigen, in denen Ingenieure zum Beispiel für die Angebotserstellung gesucht werden. Eine schweißtreibende Arbeit, alle Varianten und technischen Produktionsvorgaben im Kopf zu haben, wie ich finde. Oftmals werden die Ingenieure so zu lebendigen Konfiguratoren, die das Produktwissen im Kopf mit sich herumtragen. Von der eigentlichen Ingenieursarbeit werden sie dann abgehalten: der Wertschöpfung in Technik, Produktion und Entwicklung.